出品 |电商报Pro

作者 | 月涯

Temu上线四个月，规则大变样

去年9月，拼多多高调入场跨境电商，推出海外版Temu。迈出出海的第一步，拼多多也被认为是2022年跨境电商的最大赢家。

【资料图】

四个多月的时间过去，第一批入驻Temu的卖家已经步入正轨，消费者也对Temu有了进一步的认识。

那么，商家们赚到钱了吗？消费者们到底对Temu感受如何呢？

事实上，从Temu上线至今，已经经过了多轮政策调整。符合一个电商平台早期的发展路径，Temu也经历了从烧钱补贴到回归常态的过程。

“现在大家都想进Temu平台，店铺审核都在加班”，Temu刚出来的时候，部分商家选择观望，但更多商家被拼多多给出的优惠和发展蓝图所吸引。

拼多多承诺，Temu将长期保持“0元入驻、0佣金”的合作模式，不少个体工商户选择在这个新平台试水。

到了后来，就连头部大卖也没有承受住诱惑，加快入场。流量和销量的驱使下，甚至有卖家愿意向第三方机构交费39800元，只为学习Temu的入驻流程。

卖家们蜂拥而至，平台也开始制定新的规则，游戏的玩法已经改变。仓储、物流作为电商交易的关键一环，获得了Temu最多的关注。

从12月12日起，Temu国内段物流费用变更为由平台和商家各承担50%。此前，这部分的头程运费由平台承担。

Temu有两种发货模式，一种是现货入仓，由商家备货到国内仓库，平台承担国内外物流配送的费用；另一种是预售模式，商家自费发货到Temu国内仓。

运费规则调整主要针对使用第一种发货模式的商家。

除了降低非爆款商品的运费承担比例，Temu在质量审查、产品评分等方面也开始变得严格起来。

例如：14天无动销或者30天内动销低于30件/90美元的直销产品，会被要求降价或者直接退出供货。

这些都对卖家们在Temu的经营提出了更高的要求。

那么，在消费者看来，Temu是什么样子的呢？

在消费者心目中，便宜是Temu最大的特色。比主攻下沉市场的SHEIN等渠道的价格还要低，Temu把低价做到了极致。

不仅平台推荐商品定价大都集中在0.07-20美元之间，Temu还推出了30%的折扣、免费退货、免邮费、允许90天的超长退货期等等一系列让消费者眼花缭乱的补贴。

甚至有北美的消费者直言，Temu便宜得令人害怕。“砍一刀”功能上线后，用户可以通过WhatsApp、Messenger、Facebook向朋友分享链接并获得免费的产品等奖励。

但是，这并不代表Temu在美国市场就可以打遍天下无敌手。在真正有突破性的进展之前，Temu还无法取代亚马逊在消费者心目中的地位。

想要拿到更多的市场份额，Temu还有很长的路要走。

拼多多想为Temu挑选什么样的卖家？

低价、社交裂变、买流量……一系列大胆的玩法把Temu的流量推至顶峰。

数据显示，Temu上线仅两周左右，便登顶美国购物应用软件下载排行榜。此后，10月、11月、12月，Temu多次力压亚马逊、沃尔玛等拿下美国购物应用下载榜单第一。

黑五期间，Temu的价格只有亚马逊的10%-20%，SHEIN的30%-60%，再次凭借超低价抢占了大部分风头。

这个月，Temu的销售额是10月份的四倍左右，并在“黑色星期五”购物节达到顶峰，7天的日销售额达700万美元。

事实上，上线一个月，Temu的日均GMV便已经突破了150万美元。上线两个月，Temu的GMV突破900万美元。2023年，Temu将冲刺30亿美金的GMV目标。

虽然拼多多一开始就选择了难度较大的美国市场，但依然对同行的跨境电商们产生了一定的降维打击。

回顾Temu在2022年狠刷存在感的原因，无外乎从拼多多处继承来的三板斧。营销玩法上头，舍得花钱营销，更重要的是具有价格竞争力。

Temu的价格竞争力来源，指向了其采用的类自营模式。卖家负责供货和运送到仓，其余的定价、销售、营收、物流、售后等环节都由平台来负责。

（图源：Temu官网、浙商证券研究所）

类自营模式下，Temu掌握定价权。赛马机制下，优胜劣汰，平台可以最大程度争取为消费者让利的空间。

无形中，平台对商家做出了筛选。

极致的性价比之下，会在一定程度上压缩商家的利润。利润虽然低，但是只要量大也能赚钱。因此，供货能力强的卖家在Temu更有优势。

不过，前段时间，很多商家只是把Temu作为一个清仓的渠道。随着平台新规则的建立，这部分商家的日子可能要难过了。

大批商家快速涌入，进入稳定期，商家们要面临的竞争势必会更加激烈。

结合Temu正在提高选品标准、把关动销评分等，其最后必然会走上筛选优质商家的道路。

但是真正具有价格优势的工厂型卖家，还有具备强大供应链货源的商家，仍然处于举棋不定的状态。

想要获得更加丰富的商家资源，Temu的面前，还有几道难关。

Temu的关键转折点

对于Temu来说，2023年将是极其关键的一年。

经过小半年的相互试探，可能会有新的商家入场，但也有可能会有商家退场。

过去的四个月里，Temu的确开了一个好头，但是这股热度能不能延续下去，还是一个未知数。

能够保持向上的势头，Temu将加速扩张。反之，则会像无数背靠大厂的跨境电商平台一样，昙花一现。

所幸，Temu的战略地位已经上升到一定的高度。拼多多在描述业务范围时，将Temu排在了主站拼多多的前面。业务优先级高于主站，Temu得到了拼多多的全力加码。

承载着拼多多提高市值的希望，如何兼顾履约与物流成本、平衡好与商家之间的关系依然是Temu要解决的问题。

归结到一起，其实是一个问题。Temu需要就如何保障商家的利益给出一个合理的答案。

最近，不少Temu的卖家发现自己的商品被突然下架。与平台取得联系以后，卖家们才知道具体的原因。

因行李箱类目商品体积太大，产生高昂的空运运输成本，平台目前正在寻找海运承载方。

与国内的物流体系相比，美国市场的物流配送成本较高。过去一年，亚马逊开始自主运营快递和配送服务，也是为了降低物流成本。

显而易见，相比与国际快递巨头合作的亚马逊，仅仅牵手顺丰、极兔等，Temu的力量略显单薄。

短期内，Temu已经获得了不少商家和用户的关注。但是要想取得长期胜利，拼多多必须考虑如何解决进入稳定期后，物流等问题给Temu带来的风险。

关键词： 物流成本 难度较大